Она нужна функциональным руководителям в других сферах организации — производственной, закупочной,

Она нужна функциональным руководителям в других сферах организации производственной, закупочной, финансовой и т. д. Она нужна менеджерам тю маркетингу, которые отвечают за различные виды деятельности в рамках марке-тинга-мнкс разработку товаров, ценообразование, управление каналами сбыта, продажи и другие мероприятия по продвижению товара. Анализ сбыта. Анализ сбыта предполагает разбиение совокупных данных о продажах на такие категории, как товары, конечные потребители, сбытовые посредники, сбытовые территории п. размер заказа. Цель анализа определить сильные и слабые области; например, товары с наибольшим и наименьшим объемом продаж, покупатели, па которых приходится большая часть доходов, а также торговые агенты и территории, демонстрирующие самое высокое и самое низкое качество работы. Очевидно, что совокупные данные по продажам и затратам часто маскируют реальную ситуацию. Анализ сбыта не только помогает оценить и контролировать маркетинговую деятельность, по также помогает руководству лучше формулировать задачи п стратегии, а также управлять немаркетинговой деятельностью, такой как планирование производства, управление запасами и планирование производственных мощностей. Важным решением при разработке системы анализа сбыта фирмы является выбор объектов анализа. Большинство компаний объединяет данные в следующие группы: географические области регионы, округи и сбытовые территории; продукт, размер упаковки и сорт; покупатели по типу и размеру; сбы говые посредники например, по типу п/или размеру фирмы розничной торговли; метод сбыта почта, телефон, сбытовой канал, Интернет, прямые продажи; размер заказа менее $10, $10-25 ит.д. Эти варианты разбивки не являются взаимоисключающими. Большинство фирм выполняет анализ сбыта иерархическим образом; например, по округам в рамках сбытовых территорий внутри определенного региона. Более того, обычно они комбинируют разбиение по продуктам и потребителям с географическим разбиением: скажем, покупка продукта X крупными клиентами, расположенными иа сбытовой территории Y, которая является частью региона А. Только проводя анализ сбыта на иерархической основе, используя комбинацию критериев разбиения, аналитики могут быть полностью уверены, что они приложили все усилия, чтобы определить возможности м проблемы, с которыми сталкиваются их фирмы. Анализ сбыта по территориям. Первый шаг анализа сбыта но территориям состоит в том, чтобь' решить, какую географическую единицу иснользовзть для контроля. Обычно такой единицей является округ, поскольку округа можно объединить в более крупные блоки, такие как сбытовые территории, и, кроме того, он является географической областью, для которой доступны многие виды информации, такие как чнкешюсть населения, уровеньаанятосги, доходов и объем розничных продаж. Аналитики могут сравни гь фактические объемы продаж (полученные нз счетов-фактур компании) в округе с нормативами, например с квотой на продажу, которая учитывает такие факторы, как рыночный потенциал и объем сбыта за прошлый год с учетом инфВя цин. ремонт коттеджей офисов