Я просто кипел от злости

Я просто кипел от злости. Аджан Ча продолжал свои поучения он мог вести беседу на лаосском языке продолжительно- стью в два часа, а у меня ужасно болели колени. И вот появлялись такие мысли: Да что ж он никак не закончит? Я думал, что Дхамма очень проста; почему же ему нужны целых два часа, чтобы что-то сказать?. Я относил- ся к каждому человеку весьма критически, а затем начинал размышлять над этим и прислушиваться к самому себе, начинал сердиться, оставаясь критичным, отталкивающим, неприязненным: Не хочу этого, не хочу то- го; мне не нравится это; не понимаю, зачем мне надо сидеть здесь; не хочу заниматься этими глупостями, не знаю и так далее, и тому подобное. И я продолжал думать: Разве тот, кто это говорит, такая уж прекрасная личность? Разве это то, на что ты хочешь быть похожим? Разве это суще- ство, которое всегда жалуется и критикует, всегда находит ошибки, раз- ве ты хочешь быть таким?. Нет, таким я быть не хочу! 59 Прислушаться к мысли Но для того, чтобы действительно вс�� это увидеть, мне нужно было вполне вс�� это осознать, а не просто уверовать. Внутренне я чувствовал се- бя весьма праведным; а когда вы ощущаете в себе праведное негодование, когда чувствуете, что все они неправы, тогда вы легко можете поверить мыслям такого рода: Я не вижу в этом никакой необходимости, в конце концов, Будда ведь сказал уж Будда-то никогда бы не позволил этого, а я знаю буддизм!. Приведите это в осознанный вид, чтобы вы могли уви- деть эти мысли, привести их к абсурду; и тогда у вас будет определенная перспектива, чтобы видеть их, и дело станет просто смешным. Вы сможе- те увидеть, в ч��м заключается вся комедия! Мы принимаем себя черес- чур всерь��з: Я такая важная личность; моя жизнь ужасно важна, так что я должен в любое мгновенье относиться к ней чрезвычайно серьезно. Мои проблемы так важны, так ужасно важны; мне нужно тратить столь- ко времени на свои проблемы, потому что они чрезвычайно важны!. Мы в каком-то смысле считаем себя очень важными существами, так что ду- майте об этом, думайте сознательно: Я Весьма Важная Личность, мои проблемы очень важны и серь��зны. Евроремонт

Из этого положения кончики средних пальцев разъедините и ведите их по обеим сторонам вдоль меридиан

Из этого положения кончики средних пальцев разъедините и ведите их по обеим сторонам вдоль меридиана даймай (по поясу) до точки минмэнъ (напротив пупка на спине). Три раза нажмите на нее, медленно считая: один, два, три. На выдохе верните руки в исходное положение (рис. 73, 74, 75, 76, 77, 78). рис. 71, 72-73, 74,75,76,77, 78 рис. 79,80, 81 Упражнение 2 На вдохе поднимите руки в стороны до уровня плеч. Ладони смотрят вниз (рис. 79,80). рис. 82, 83,84 3 раза качните руками вперед-назад (два движения считать за один раз) (рис. 81, 82, 83 - на всех рисунках показан вид сбоку). Перенесите руки в положение перед грудью. Ладони смотрят вниз (рис. 84). рис. 85 рис. 86 рис. 87 3 раза качните руками в стороны и навстречу друг другу (два движения считать за один раз) (рис. 85,86,87). Переверните руки ладонями вверх. Представьте, что через парные точки лаогун (в центре ладони) вы 9 раз вдыхаете и выдыхаете "Небесную, лнскую энергию-^м'^вдох-вьщох считать за один раз). Центры ладоней точками лаогун поднесите к глазам на расстояние 1 цуня (ок. 3,33 см). Сделайте 9 выдохов-вдохов. рис. 88 рис. 89 рис. 90 Представьте, что зрачки глаз 9 раз сужаются-расширяются. При сужении представляйте, что из точек лаогун зрачками вдыхается ци, при расширении представлять, что из зрачков выдыхается ци и глаза расслабляются. Сделать 9 вдохов-выдохов (рис. 88,89,90). рис. 91,92-93,94,95 Опустите ладони вниз так, чтобы средние пальцы остановились на уровне подбородка. Соедините ладони вместе и на выдохе опустите их до уровня груди. Кончики пальцев смотрят вверх. Глаза расслабить (рис. 91,92). Ладони на вдохе переверните пальцами вниз и опустите кончики пальцев до уровня пупка. На задержке дыхания основания ладоней разъедините, оставив соединенными только кончики средних пальцев. Ладони смотрят вверх. рис. 96,97,98 Поверните руки ладонями к животу, кончиками средних пальцев легко надавите на пупок, медленно считая: один, два, три. Из этого положения кончики средних пальцев разъедините и ведите их по обеим сторонам вдоль меридиана даймай (по поясу) до точки минмэнь (напротив пупка на спине). производство штукатурки

.. Понял... Ну ладно! — и Бог улыбнулся, и солнце из тучи достал, и ветер обратно в засаду вернулся,

.. Понял... Ну ладно! и Бог улыбнулся, и солнце из тучи достал, и ветер обратно в засаду вернулся, и дождь перестал, а гром поворчал и уполз тихой сапой, как старый барбос криволапый... С тех пор и до наших времен Растяпы по улицам ходят без шляпы и громко считают ворон. колика трудоголика лень как национальный сипптопокопплекс Когда не то со мною что-то, когда работать мне охота, и руки чешутся, и нос, и то запор, а то понос как полагается поэту, я принимаю позу эту и жду, пока пройдет напасть чтоб не попасть работе в пасть. Иван Халявин. Аутотренингазм. эпилог Мир устроен по антиподному принципу: все на свете имеет противоположности, начиная с Господа Бога. Лень тоже, само собой разумеется. А поскольку, как убедились мы, видов лени на земле нашей океан и маленькая тележка, противолень тоже должна быть безгранично многообразной. ВЛ, как помочь мужу трудоголику? Сегодня утром он сказал: Все, я больше ничего не хочу ни денег, ни работать, ни отдыхать. Все противно. И слег, весь серым.. На семь минут слег, а потом убежал. Много лет я пытаюсь безграмотно, но отчаянно любя, помогать ему. Но он не слышит меня: все мои просьбы, советы, угрозы, увещевания не воспринимаются потому, что они мои. Услышит от другого прислушается.. Мне страшно, боюсь за его здоровье. Работа у него на первом месте и на втором, и на третьем, как будто в жизни ничего больше не существует. Отпуск только когда есть на кого оставить работу, выходные подстроены под работу. Если надо на работу, не остановит ни своя болезнь, ни моя, ни сына.. Как ему объяснить, что жизнь идет и пройдет, что другой не будет? Что не единой работой жив человек, что работа не цель и не смысл жизни, что бы там ни вещали романтикитрудоголики, а только лишь средство? У него есть здравый смысл, он поймет доходчивые слова. Только сказать их должен кто-то другой, не я. Даже вашу книгу Нестандартный ребенок он не прочитал только потому, что я восхищалась ею.. Людмила. Людмила, ваше письмо трогает душу, но стремление к действию в нем идет впереди стремления к пониманию. Строительство Дома

.. Сбился с мысли. Ах да, насчет брачных уз. Брак с ленью у гениев, значит, сугубо гражданский, зато

.. Сбился с мысли. Ах да, насчет брачных уз. Брак с ленью у гениев, значит, сугубо гражданский, зато счастливый. В интимной тиши происходят упоительные соития: гений и лень сплетаются в тесных объятиях, столь страстных и сладостных, что плодом их не могут не быть вдохновенные озарения и совершенные творения духа. Цитатку из Пушкина или Овидия (оба отменные были ленивцы) тут было бы в самый раз вставить, да лень искать, посему ограничимся подвернувшимся под руку опусом гениального пациента и генерального собутыльника вашего упорного слуги Ивана Афанасьевича Халявина, он меня всегда в предконфуз-ных случаях выручает. Нет на свете дороги длиннее, чем день. Нет на свете напитка хмельнее, чем лень: чуть хлебнешь и уснешь; не успеешь проснуться жизнь как миг пронеслась, промельнула как тень... из цикла Хайямины Бьет копытами Книгодоктор: пора к делу. Основную посылку выложили: главное лекарство от лени понимание ее. Всестороннее, многомерное. Понимание, но не попустительство, нотабене! ...Ибо велик зверь сей есть и свиреп зело... Энергия понимания Понимание! Да, да, дорогие лентяи, собратья мои по несчастью, вернее, по счастью, пока что не понимаемому. Понять значит победить! Если верно сказано, что знание сила, а сказано это верно и на века, то понимание не просто уже сила, а мощь, действующая мощь. Чихните в мозги тому, кто трендит: Да зачем мне понимать, мне жить надо! Скажите как? Работать надо, а я не хочу! Как захотеть рецепт!.. Нет, рецепт тоже надо понять... Лекарство дайте, чтоб сразу подействовало. И чтобы ребенок мой перестал раз навсегда лениться и балбесничать... чтобы муж... чтобы... Зачем понимать? Вы специалист, вы и понимайте, а нам палочку волшебную подавайте! Узнаваемая позиция?.. Это не лень, как с поверхности кажется, это нежелание понять, покумекать, мозгами пошевелить, нет, не лень, благородное и плодотворное качество, а другое. Страх это. Страх от невежества. А еще тому дуньте в извилины, кто долдонит Все понимаю я, все понимаю, да толку что. тойота центр

Этот контракт, стоимость которого в пять раз меньше аналогичного «большого» индекса, торгуется прак

Этот контракт, стоимость которого в пять раз меньше аналогичного большого индекса, торгуется практически круглосуточно в системе ГЛОБЭКС. На первом и втором местах в том же году находились фьючерс и опцион на стандартный индекс S&P 500. В середине 1999 г. Чикагская товарная биржа ввела контракт на мини-версию индекса NASDAQ-100. Оба эти мини-контракта к середине 1999 г. превзошли объемы торговли, достигнутые за весь предшествующий год. В Европе после введения в 1999 г. единой валюты евро начался активный процесс создания новых индексов и введения их во фьючерсную торговлю. Первым в этой группе стал индекс Доу-Джонс Евро Стоккс 50 (Dow Jones Euro Stoxxs 50 index), разработанный компанией Стоккс Лтд. Торговля данным индексом началась на немецкой бирже ЭУРЕКС и французской МОНЕП в июне 1998 г., т.е. еще до ведения евро. Индекс включает 50 акций категории голубые фишки компаний лидеров в отдельных секторах экономики в странах, образовавших единый валютный и экономический союз. Параллельно был разработан и второй аналогичный индекс (Dow Jones Stoxx 50), отражающий положение тех же компаний, но составленный с учетом капитализации акций. В течение семи месяцев 1999 г. объем торговли новым индексом Dow Jones Euro Stoxxs 50 на бирже ЭУРЕКС составил 2,2 млн контрактов и 1,2 млн наличных опционов. В 1999 г. были введены в торговлю индексы МСКИ Евро (MSCI Euro) и ФТСЕ Евроблок 100 (FTSE Eurobloc 100), торговля которыми началась на ЛИФФЕ. Чуть позже на биржах ЛИФФЕ и Амстердамской появился индекс ФТСЕ Естарз (FTSE Estars). В 2000 г. ожидается введение на Чикагской товарной бирже индекса С энд П Евро (Standard & Poor's Euro). Данные об объемах торговли некоторыми индексными фьючерсами на рынках США приведены в табл. 19.9. Учитывая интенсивную торговлю и ликвидность наличного рынка акций, можно было бы предположить, что рынок фьючерсов на фондовые индексы мог начать развиваться и раньше. Однако существовала серьезная техническая проблема: поставка. Было совершенно ясно, что невозможно поставить индекс покупателю фьючерсного контракта. Овощи Оптом

Однако статистический анализ показывает, что неустойчивость цен фьючерсных рынков при¬мерно такая ж

Однако статистический анализ показывает, что неустойчивость цен фьючерсных рынков примерно такая же, как и цен других объектов инвестирования. Высокий риск фьючерсной торговли объясняется прежде всего низким уровнем маржи и вытекающим из этого высоким показателем левериджа. Дневные лимиты колебания цен. На многих фьючерсных рынках время от времени наблюдается ажиотажная ситуация, вызванная теми или иными событиями. Для того чтобы в какой-то степени сдержать воздействие этих неожиданных и потенциально опасных изменений цен, на большинстве бирж США были установлены дневные лимиты колебаний цен (табл. 2.3). Дневные лимиты определяют пределы, в которых цена в течение дня может подняться или упасть по отношению к расчетной цене (settlement price) предшествующего дня. Установление таких лимитов отчасти способствует предотвращению паники и позволяет вести торговлю в атмосфере, свободной от резкого падения или повышения цен. Эта процедура также упорядочивает процесс клиринговых расчетов и сбора депозитов, так как большие колебания цен ведут к резкому росту объемов переводимых средств между клиентами и клиринговой палатой. Конечно, эти лимиты обеспечивают лишь временное и несколько искусственное ограничение колебаний цен. Рыночный механизм все равно приведет цены к равновесию в условиях новой конъюнктурной ситуации, несмотря на ограничение дневных колебаний. Рассмотрим действие механизма дневного лимита колебаний цен. Предположим, в понедельник расчетная цена июньских фьючерсов на казначейские облигации была 95-06. Дневной лимит этого фьючерсного контракта на Чикагской торговой бирже составляет 64/32. Таким образом, во вторник цены на этот фьючерсный контракт могут подниматься до 97-06 и падать до 93-06. Важно отметить, что если какой-либо из этих лимитов достигается, торговля не обязательно прекращается. Пока есть продавцы и покупатели, желающие совершить сделку по лимитной цене, операции продолжаются. Далее, если, предположим, рынок останавливается на верхнем лимите, то продавцы начинают приостанавливать операции и в итоге остаются только покупатели, торговля прекращается. строительство ремонт офисов

Еще бы, ведь он «знает свой путь»! 0 Несбыточное на данный момент желание? В Кладовку! Усталость, а

Еще бы, ведь он знает свой путь! 0 Несбыточное на данный момент желание? В Кладовку! Усталость, апатия и тоска у человека часто связаны с одним неприятным заблуждением. Рассуждает он приблизительно так: То, чего я на самом деле хочу, мне все равно не светит, а остальное у меня либо уже есть, либо мне просто без надобности. Так что, какая мне, в общем-то, разница, что будет дальше. И у людей гаснет взгляд. Поэтому крайне важно хотеть напропалую и ни в чем себе не отказывать. Найдется потом способ, чтобы звезды повернулись в нужную сторону и несбыточное случилось. Авось великий двигатель! Мы живем в мире, где даже самые парадоксальные и странные желания все равно могут быть выполнены к обоюдному или там к многолюдному удовольствию. Говорят, один немецкий людоед нашел в интернете добровольца, страстно желающего, чтобы его съели. Про выпороть мы даже и не говорим. Все можно хотеть. Есть у вас желание открыть ферму и разводить кенгуру? Причем на деньги? Всегда найдется возможность. И порядочек, и работаем. Жалеете, что не родились во времена короля Артура? Но есть поблизости какое-то место, где машут мечами, идите туда и машите тоже. Н Как отбивается и ослабляется Хотелка Человек с детства привыкает, что хотеть слишком многого это не к добру и даже стыдно. Сначала в детском саду в таком духе воспитывают, потом школа десять лет то же самое вдалбливает. И постепенно понимаешь, что лучше подавить свое желание самому, чем ждать, что кто-то опять дотянется до затылка. Поэтому у нормального человека сформирована жесткая связка: хочу торможу. И только тогда снова разгоняюсь, когда пойму, что никто к затылку не тянется. Вообще-то, человеку такое самоограничение не свойственно, это привычка, вколачиваемая в течение пятнадцати-двадцати лет, то есть достаточно долго, чтобы укорениться. Мало ли что ты там хочешь? Сиди и не дергайся! Человек привыкает. Соответственно, в достигаторы выходят либо те, кто ухитрился так к этому и не привыкнуть, либо те, кто ухитрился пере-привыкнуть наоборот. производства финляндии

Умозаключение — менее достоверный источник знания,325 чем восприятие, и потому уподобляется предани

Умозаключение менее достоверный источник знания,325 чем восприятие, и потому уподобляется преданию. На этой же точке зрения стоит и Шанкара. И для него главный источник познания См.: Deussen P. System des Vcdanta. S. 24, 26. есть божественное откровение, а обыкновенные источники познания не пригодны для познания брахмана. Но он прибавляет, что обыкновенные источники познания не противоречат тому, о чем свидетельствует откровение. Главный тезис веданты есть познание единства во множестве. Он высказан очень ярко в упанишадах. Шанкара толкует его в том смысле, что все разнообразие познаваемого на опыте мира есть мираж и обман, истинное же бытие само в себе безразлично Мы уже выше упоминали, что не таков был смысл сутр. Что касается собственно восприятия, то Шанкара326 обращает внимание на то, что даже и при ложном восприятии часть такого восприятия все-таки содержит истину. То, что воспринимается во сне, ложно, но само-то восприятие истинно. Во всяком восприятии одна часть истинна, другая ложна. А истинная часть свидетельствует лишь о чистом бытии, не имеющем в себе никаких различий. Мы уже выше упоминали, что это основное учение ведантистов напоминает буддийское учение об истинно-сущем. Рамануджа,327 излагая точку зрения Шанкары, ясно указывает на ее сходство с буддийской. Между чувственным восприятием и божественным откровением нет противоречия, говорит тут Шанкара, так как в чувственном восприятии мы познаем лишь один голый факт бытия, совершенно недифференцированный. Но как нужно понимать нашу мысль, что в восприятии мы познаем лишь чистое бытие, когда оно имеет своим объектом предметы самой разнообразной формы и выражается в таких суждениях как 'вот горшок', 'вот платок'? Если бы мы не воспринимали разнообразия, то все восприятия имели бы один только объект, и потому из них могло бы возникнуть только одно суждение, подобно тому как это бывает при продолжительном восприятии одного объекта. Правда (отвечает Шанкара), мы должны поэтому разобрать, утверждается ли в суждении 'это горшок' бытие вообще или какой-либо особый вид бытия. Продвижение товаров

Подобно тому, как представления цвета и других [внешних объектов] должны иметь свою причину, мы не

Подобно тому, как представления цвета и других [внешних объектов] должны иметь свою причину, мы не можем себе представить, что представления получают временные определения без всякой причины, так как определения должны быть результатом какой-нибудь причины [а существование результата без причины немыслимо] [Буддист]. Так как время едино (неделимо), то разнообразие представлений времени невозможно. [Найяик]. Ты думаешь, что если время едино, то невозможно чередование представлений во времени, единая причина не может создавать различающихся между собой результатов. Нет. может! в зависимости от обстоятельств. Например, отец может быть [не только отцом, но и кем-либо] другим, [смотря по обстоятельствам]. В одном и том же человеке, КОТОРЫЙ ОСТАется одним, возможно видеть, смотря по различным его отношениям, отца, сына или брата, Точно так же одно время, смотря по тому, является ли оно причиной или действием, порождает представления предшествования, последова-ния и др. Таким образом, существование времени доказано. Найяики разбирают так же вопрос о том, не является ли движение небесных светил само по себе достаточным фактором для объяснения времени. Мы уже видели, как на этот вопрос отвечали санкхья и вайшешика. Ответ найяиков тот же, что и ответ вайшешиков, и состоит в том, что между движением светил и чередованием явлений нет прямой связи, тогда как чередование явлений происходит от непосредственной связи их с материальным временем (kalapinda-samyo-ga).83 Таким образом, найяики смотрят на время совершенно так же, как и вайшешики, и в позднейших трактатах, где обе эти системы слились в одну, повторяется с небольшим изменением определение Канады и Прашастапады.84 В эту эпоху некоторое дополнение внесено в том смысле, что материальные субстанции разделяются на занимающие определенное пространство (murta) и на не занимающие определенного пространства, бесконечные (vibhu);85 время относится к субстанциям, не занимающим определенного пространства, бесконечным. Отождествление времени с пространством, которое встречается в упанишадах и в системе санкхья, имеет корнем именно такое представление о времени, как о материальной субстанции, хотя и невидимой, не занимающей определенного пространства, но всеобъемлющей, вездесущей. анализ издержек производства

На товарные рынки Японии распространяется Закон о то¬варных биржах

На товарные рынки Японии распространяется Закон о товарных биржах. В 1990 г. он был пересмотрен с целью расширить потенциал этих рынков. Были законодательно признаны новые виды контрактов, включая фьючерсные контракты с расчетом наличными и индексные фьючерсные контракты. Это позволило биржам упростить порядок введения новых контрактов. Товары, на которые могут вводиться фьючерсные контракты, сейчас определяются в общих словах как такие, которые имеют важное значение для национальной экономики и цены которых столь неустойчивы, что требуют механизма страхования в виде фьючерсной торговли. Для снижения риска новые контракты могут вводиться сейчас на пробной основе. Закон о товарных биржах предусматривает также определенное открытие японских рынков для иностранных участников: были снижены требования для иностранных фирм, желающих стать членами товарных бирж или работать в Японии в качестве ФКМ. Законодательно закреплена и тенденция на развитие тесных связей с другими зарубежными биржами, включая совместный клиринг сделок. Либерализация законодательства привела к повышению роли общественных организаций на рынках. Была создана Ассоциация товарных фьючерсов и Ассоциация финансовых фьючерсов Японии. Одним из существенных недостатков японских фьючерсных рынков являются высокие издержки, связанные с ведением операций, что объясняется отдельным регулированием различных рынков. Например, в Японии до сих пор нет возможности вести операции по ценным бумагам, облигациям и процентным ставкам на одной бирже (как например, в Великобритании на ЛИФФЕ), а требуется членство или выход на три отдельных рынка: ТИФФЕ (процентные ставки); Токийская фондовая биржа (государственные облигации); Осакская фондовая биржа (индекс Никкей). Требования к капиталу членов бирж весьма высоки, поэтому на японских биржах доминируют крупные банки и брокерские компании. Места на японских биржах не продаются и не покупаются, как это происходит на других рынках. В отличие от западных стандартов брокерская комиссия на японских биржах устанавливается по фиксированным ставкам по законодательно установленной структуре, контролируемой Министерством финансов. Интернет Реклама

Он промаялся два дня, потом пошел и купил-таки

Он промаялся два дня, потом пошел и купил-таки. Вывод: так или иначе поддерживаем игру. Не давим. Не напрягаем. НЕ НАПРЯГИ1. Как вообще замотивировать человека, самого себя или кого-то другого что-то сделать? Часто достаточно создать в его (или своей собственной) голове образ начала нужного действия, совершаемого в недалеком будущем. Хотите вы себя раскрутить на то, чтобы пойти и купить велосипед? Представьте, как вы, с деньгами в кармане, подходите к магазину, открываете дверь, заходите и видите его, самый классный в мире велосипед. И так несколько раз. Поскольку покупка в вашем воображении так и не состоялась, ситуация (образ) будет требовать завершения, постоянно дергать вас изнутри. Человек рано или поздно сделает то, что себе накрутил. Или вывернется. Любовь к клиенту на 400% Как нужно вовлекать покупателя в игру, легче объяснить на примере одного Волгоградского магазина, который нас в свое время просто поразил до чего там было хорошо и по уму. Человек из руководства нам объяснил, у них есть внятное правило: большое тебе спасибо уже за то, что ты вообще вошел в наш магазин. Продажи там никогда не падали, даже в нелучшие времена. Народ к ним шел, потому что это магазин, где тебя любят. Ты заходишь, тебя все сотрудники любят на 100% за один только факт присутствия внутри. Если ты задал вопрос, градус любви к тебе подскакивает сразу до 200%. Ты хочешь поиграть. Проявил себя как зачаток покупателя. Это необходимо поощрять. Тебя начинают любить еще больше. Если ты, включившись в беседу, таки еще что-то купить захочешь, этот самый градус подскакивает просто до небес. По дороге к кассе тебя весь магазин любит по полной программе. Но, что самое главное, когда ты заплатил и идешь получать товар, от тебя никто не отворачивается. С этого момента тебя любят на 400%о за то, что ты состоявшийся поку -патель. Есть люди, которые заходят в этот магазин просто для поднятия жизненного тонуса. По принципу: появились лишние сто рублей, У нужно там что-нибудь купить. Опганкзацкя ипы по поводу товара Сначала, разумеется, надо сделать предложение. насосный завод

Что тут может быть «вкусного»? Мужчин-ки побороются, а мы посмотрим

Что тут может быть вкусного? Мужчин-ки побороются, а мы посмотрим. Как это сделать? Вот тут уже интересно. Например, подъехать сначала к одному. Ты такой большой мужчина, такой сильный, наверное. А слабо? Вон того в белой рубашке? Он меня не обидел, но намекал. Он про вас тоже намекал! И тако-о-о-е! И поехали. А потом сказать: Эй, ребята вы не так деретесь, здесь правила должны быть. И наблюдать за реакцией, кого из бойцов это торкнуло больше! Важно убедиться, что их торкает. Иначе не развлечение получится, а черт знает что, хулиганство какое-то. А это уже не забавно. Н Постоянная проверка на все еще интересно или уже наморщил Справедливости ради заметим, в трезвом уме и твердой памяти никакой достигатор всерьез каждый день всеми этими техниками как техниками пользоваться не будет. Ну, кроме, может быть, самого простого: похотеть чего-нибудь в свободное время и в Кла-довочку засунуть. Все наши фишки, по большому счету, изобретены для принятия каких-то решений, причем таких решений, которые помогут нам и дальше оставаться везучими людьми. ЧЕЛОВЕК СТАНОВИТСЯ ДОСТИГАТОРОМ (ИЛИ ПОПОМОРЩЕРОМ) В МОМЕНТ ПРИНЯТИЯ ВЫБОРА. БОЛЬШОГО И МАЛОГО. КАК ВЫБРАЛ - ТАК И ДАЛЬШЕ ЖИВЕТ. ДО СЛЕДУЮЩЕГО Оп-оп, момент и нашим людям уже ясно, туда идти или лесом-полем свободным. Но фоновая тренировка постоянно идет. И периодически проверяем наш парус, чтобы он не обвис и не сморщился. Замечать, что наморщил, уже хорошее начало. Один из авторов все никак не может забыть одну пустяковую ситуацию, в которой у него возникло очень характерное ощущение. Надо было срочно переписать с одного компьютера на другой двадцать пять" мегабайт информации, а рядом ни флэшки ни CD-болванки не нашлось! Вот и перегоняли последовательно: сначала через КПК, потом через инфракрасный порт, потом через дата-кабель, короче через 23-ю неудобную позицию. Два часа!.. Ощущение было прямо физическое Господи, как же все наморщилось!!!.. Если какой-то процесс не радует, то дальнейшие события, на самом деле, могут развиваться по двум вариантам либо уходим в другой процесс, либо в этом ищем что-то, позволяющее нам включиться в него как в новую игру. клиник ул

Ну, выражение лица было, естественно, не то, чтобы веселое, но серьезный ведь человек, зачем же

Ну, выражение лица было, естественно, не то, чтобы веселое, но серьезный ведь человек, зачем же. Его даже уважали. Не звали, правда, никуда, потому что любую компанию он мог испортить. У него что-то списать просили, он передавал, он был добросовестным, он помогал людям. Его выбрали старостой, на него возлагали ответственность. Ходил с папкой, что-то записывал, сдавал экзамены, зачеты, наконец, закончил и пошел работать. Начальству он, в общем, нравился, делал все вовремя, правильно. Но, может, особо никакой инициативы там не было, и в глазах ничего не светилось, он был такой немножко замкнутый. Но хорошо работает, и ладно. А внутренний попоморщер рос потихоньку. Он вырос, женился, как полагается, все делал, как надо. И только окружающие, да и он сам стали замечать, что вокруг него сгущается что-то вроде невидимого облака какого-то, рядом с ним всегда становится немножко тоскливо, немножко скучно, но зато на него можно было положиться, он всегда все выполнял. Шло время. По службе его не продвигали, хотя никто дурного слова про него не мог сказать. Он так вот и работал на одном месте все с теми же бумагами. Он уже был человеком среднего возраста и стал понимать, что жизнь как-то остановилась, что-то уже ему не нравилось, но, с другой стороны что делать, такая жизнь, от нее не убежишь. В конце концов жена не выдержала, ушла с детьми. Ну, насильно мил не будешь, он добросовестно платил алименты. Друзей никогда никаких не было, если болел, то кроме врача никого не ждал. Он читал умные книги, телевизор смотрел, размышлял о политике. Летели годы, внутренний попоморщер рос себе и рос. Уже к нему близко никто не хотел подходить, потому что все чувствовали что-то неприятное такое, даже опасное. У него лицо сделалось скорбное, морщинки залегли глубоко и недобро. Взгляд приобрел осуждающий оттенок, типа, я тут для вас все делаю, а вы ко мне не подходите, со мной не дружите, меня не любите. Все, впрочем, это понимали, и даже испытывали некоторое чувство вины рядом с ним, поэтому еще больше его сторонились. ипотека молодым

В Советском Союзе государство принимало меры для обеспечения рабочей силой строек народного хозяйст

В Советском Союзе государство принимало меры для обеспечения рабочей силой строек народного хозяйства (не будем здесь говорить о преступных и достаточно массовых мерах такого рода ссылке кулаков, использовании труда несправедливо осужденных, депортации народов; нас интересуют более цивилизованные методы, а они тоже имели место). В 1930-х годах переселяться на Дальний Восток звали девушек потенциальных невест для командиров Красной Армии. Активно применяется метод и западными странами, особенно США, где возникает потребность в определенных категориях высококвалифицированных работников (программисты, физики и др.). Распространенным путем является привлечение наиболее способной молодежи из разных стран на учебу, а затем происходит и переселение на жительство. Сегодня для некоторых стран актуальным становится привлечение представителей титульной национальности (по которой названа страна) в регионы, где складывается преобладание национальных меньшинств, чреватое сепаратизмом. Средствами для осуществления такой политики могут служить материальные льготы (например, дополнительные возможности для обучения), моральное поощрение (эксплуатация романтики или национальных чувств), создание соответствующих предприятий для привлечения нужных категорий населения (например, когда надо решать проблемы юродов невест или мужских городов). 5. Стимулирование приалечения туристов в регион или в город, Этому способствуют крупные проекты, организация международных политических, спортивных или культурных мероприятий, которые входят в прерогативу местных органов аласти в сотрудничестве с организациями региона. Некоторые другие методы рассмотрены ранее(см. гл, 33). 6. Экологический маркетинг. Суть его в акцентировании подходов, направленных на сохранение природной среды региона. Для ряда регионов приоритетными являются экологические критерии развития в связи с уникатьностью природной среды. Таким примером является Байкальская экосистема. Подробнее этот вопрос будет рассмотрен в следующих параграфах. здоровье

Подобно другим развитым странам, они производят разнообразную промышленную продук¬цию и являются ее

Подобно другим развитым странам, они производят разнообразную промышленную продукцию и являются ее крупными экспортерами, но одновременно и импортерами. Для Я понии характерны широкие масштабы экспорта капитала, превышение объемов им порта технологий над экспортом, для Италии региональные социальные различия (бедный Юг и богатый Север). Малые страны Европы (включая некоторые из бывших социалистических). Высокоразвитые страны с высоким жизненным уровнем и структурой хозяйства, специализирующейся в каждой стране на нескольких, преимущественно высококвалифицированных, отраслях (трудоемкое машиностроение, интенсивное сельское хозяйство, банковские услуги, туризм). Универсальные импортеры. Развивающиеся страны, богатые сырьевыми ресурсами, страны Персидского залива, многие африканские и южноамериканские государства. Экспортеры сырья в массовых объемах, причем, как правило, одного или максимум двух-трех видов сырья. Нуждаются в импорте капиталов и технологий, а также оборудования для добывающей промышленности. Потребительский рынок в этих странах сильно дифференцирован. Большая часть населения живет в бедности и импортных товаров не i югребляет, меньшинство же предъявляет спрос на предметы роскоши, дорогую бытовую технику, мебель и т.п. Промышленно развивающиеся страны, в том числе новые индустриальные Южная Корея, Китай, Таиланд, Мексика, Аргентина, Индия, Египетит.д. Вэтих странах бурно растет экономика и спрос на разнообразную продукцию. Развивается прежде всего обрабатывающая промышленность с привлечением не только импортного, но и национального капитала. Жизненный уровень медленно, но растет, однако потребительский спрос значительной части населения традиционно ограничен. Страны с практически натуральным хозяйством, почти не вовлеченные в мировой рынок. Таковы многие страны Африки, Азии и Океании. На основании анализа международной среды фирма, исходя из своих собственных особенностей и возможностей, определяет страну, на рынок которой она намеревается выходить, после чего необходим анализ внутринациональной среды уже этой страны. насосный завод

Равноправие контрагентов при нарушении контракта другой сторо¬ной, обеспечивается положениями Конве

Равноправие контрагентов при нарушении контракта другой стороной, обеспечивается положениями Конвенции, ожосящимися к средствам правовой зашиты, предоставляемой как продавцу, так и покупателю. Гибкость формулировок норм Конвенции позволяет при их применении учитывать конкретные обстоятельства каждой сделки. Вообще международное право признает международные договоры имеющими большую силу, чем национальные законы, а ст. 27 Венской конвенции о праве международных договоров 1969 г. (не путать с упомянутой Венской конвенцией 1980 г.) гласит, что сторона не может ссылаться на положение своею внутреннего права для оправдания невыполнения положений международного договора. При применении положений международных налоговых соглашений государства наряду с признанием за международным договором большей силы могут следовать и другим принципам, те. не отдавать международным соглашениям приоритет. К примеру, в США. Германии. Великобритании международные соглашения имеют равную силу с внутренними законами, что может приводить к определенным противоречиям. В таких случаях соблюдаются следующие принципы: закон, принятый после ранее действовавшего закона, имевшего тот же предмет правового регулирования, имеет большую силу; действующие специальные законы имеют большую юридическую силу, чем законы пусть даже и принятые позднее, но не регулирующие непосредственно международные экономические отношения. Если между странами, следующими разным правовым принципам в налогообложении, возникают разногласия, то противоречия разрешаются, как правило, на основе компромиссов по обоюдному согласию. В противном случае ст. 60 Венской конвенции о праве международных Договоров предусматривает, что если права договаривающейся страны нарушены, то сторона может прекратить или приостановить действие Договора. Межправительственная организация, внесшая большой вклад в разработку международных правовых документов. Международный институт унификации частного права (УНИДРУА) приняла решение использовать для международной унификации пезаконодательный (неконвенционный) метод, сформулировав свод положений, носящих правовой характер и адресованных непосредственно участникам международных сделок. клиник ул

Большинство посетителей приходят специаль¬но заинтересованными в товарах определенной отрасли, они

Большинство посетителей приходят специально заинтересованными в товарах определенной отрасли, они готовы к восприятию информации, что облегчает процесс общения. Возможность непринужденно беседоватьс представителями фирмы в выставочном зале, на нейтральной территории, является большим стимулом для многих потенциальных заказчиков, особенно для тех, для кого иные формы контактов нежелательны по политическим мотивам. Участие в специализированной выставке это выгодный способ рекламы, возможность широко заявить о себе на рынке. За несколько дней -масса полезных встреч с большим кругом потенциальных заказчиков и обширная информация о конкурентах. Многие выставки и ярмарки окупаются уже за время работы, другие могут вовсе не окупаться, но косвенным образом выставочные затраты возвращаются практически всегда. Добавим следующие преимущества: на промышленной выставке затраты на рекламу в расчете на одного посетителя значительно ниже, чем в каких-либо других видах рекламы; выставки обеспечивают наиболее эффективный выход на новый рынок, помогают в поиске потенциальных партнеров на нем; присутствие на выставке представителей прессы обеспечивает возможность пиар-мероприятий (см. гл. 21); на выставке даже небольшая фирма находится в относительно равных условиях с лидерами рынка, что облегчает конкуренцию. 22.2. Классификация выставок и ярмарок Далее приведена классификации выставок и ярмарок по основным признакам. !. Классификация по географическому составу экспонентов: всемирные где страны демонстрируют свои достижения в области экономики, науки, техники и культуры, в частности, к этой категории относятся всемирные универсальные выставки ЭКСПО; международные характеризуются участием в них фирм из разных стран, число иностранных участников должно составлять не менее 10 % от общего числа экспонентов, выставочное оборудование и предоставляемый набор услуг должны соответствовать международным стандартам; с международным участием с числом иностранных участников менее 10 % от общего числа; национальные с участием фирм одной зарубежной страны; межрегиональные демонстрирующие продукцию и услуги производителей из нескольких регионов; местные (региональные) с участием фирм только из того города или региона, где проводится выставка или ярмарка. ипотека молодым

"Центры затрат" задаются с использованием пункта "Cost center editor" меню "Edit" (рис

"Центры затрат" задаются с использованием пункта "Cost center editor" меню "Edit" (рис. 4.21). Ввод информации о затратах. Для каждого функционального блока модели Вы должны задать стоимость его работы. Какой бы ни была общая стоимость работы функционального блока, она должна состоять из затрат, определенных на предыдущем этапе при задании "центров затрат". Для этого используется Activity cost editor, вызываемый из соответствующего меню при щелчке правой кнопкой мыши на функциональном блоке (рис. 4.22). Для каждого функционального блока определяются: частота его выполнения; продолжительность работы; затраты на работу блока из "центра затрат". 81 I Cost Cenlei Editor I Проведение рекламной кампании ш I O&ikution ш Detele I 1М11!1Г|М1|'1||||1р|Щ1:рЩЩЩ|р!:!М1Щ;Щ^ Рис. 4.21. Диалог ввода данных о "центрах затрат^' IDEFO Activity Properties СЬй Center IUB. Dale tt &от U^eNfiipoiilionsL Totefc9$^ Г fltverrfde decowpetioh* , fete Шн Preouere^ >* |^ot($)(Je btstu dec^fjo^iDti^ Cc^ Center ?<Ког^^. | frequency: 1,00 йщ OK ,tj ^ ^?NiBH8^ n^U'jeHремонт коттеджей офисов

— Прим. ред. элементов следует использовать контрольные карты с s. Отметим, что для всех подгрупп,

Прим. ред. элементов следует использовать контрольные карты с s. Отметим, что для всех подгрупп, содержащих менее шести элементов, нижние контрольные пределы для контрольной карты R не вычисляются. Для контрольной карты контрольные пределы вычисляются следующим обра- зом. Для расчета нужно брать на два десятичных знака больше, чем содержится в измерениях: LCLX = ? - A2R UCLX = ? + A2R Далее приведены соответствующие формулы для расчета контрольных преде- лов карты R. Для вычислений следует брать только на один десятичный знак больше, чем содержится в измерениях. LCLR = D3R UCLR = D3R 7). Начертите координатные оси. Обозначьте их соответствующими величина- ми. Введите удобные масштабы по осям координат. Укажите на графике до- полнительные сведения (например, когда были выполнены измерения, кем, объем выборки и т.д.). Сделайте центральную линию коридора сплошной, а его контрольные пределы пунктирными. 8). Наносите на график контрольной карты точки по мере проведения новых из- мерений. Интерпретация точек и действия с ними даются в следующем раз- деле. Примеры построения рассмотренных контрольных карт приведены на рис. 10.16 и 10.17. Карты х, R Как следует из названия этого подраздела, здесь также рассматривается про- цедура построения пары контрольных карт, которые соответственно используются для центрирования процесса и для оценки вариации. Как отмечалось ранее, это самая нечувствительная карта среди всех, но она полезна, когда измерения очень дороги или очень трудоемки. Инструкция по построению этих контрольных карт имеет почти те же пункты, что были описаны в предыдущем подразделе для кон- трольных карт, R. Небольшие отличия имеются лишь в формулах для вычисления контрольных пределов. Таким образом, для построения рассматриваемой пары контрольных карт нужно выполнить следующие действия: 1). Соберите данные. Обычно требуется более чем 25 достаточно свежих изме- рений. 2). Вычислите среднее для всего множества Х измерений. Полученное значение дает центральную линию контрольной карты х 3). обувь интернет магазин

Даже если маркетолог или специалист по маркетингу не выступает в качестве ведущего проекта, он все

Даже если маркетолог или специалист по маркетингу не выступает в качестве ведущего проекта, он все равно будет оказывать важное содействие в стимулировании потребительской ориентации и осуществлении поставки ценности. Ф. Вебстер-мл. цитирует работу консультанта по менеджменту А. Т. Кеарни (А. Т. Kearny), который, основываясь на исследовании в 26 крупных американских компаниях, выделил четыре ключевых маркетинговых процесса. Вот эти процессы: 1. Установление конкурентного положения. 2. Определение целевых рынков и разработка товаров/услуг для обслуживания данных рынков. 3. Доставка товаров/услуг на целевые рынки. 4. Создание и управление спросом. Ф. Вебстер-мл. также приводит высказывания Томаса М. Беддоу (Thomas М. Beddow) из 3 М Company на семинаре MSI, созванном для обсуждения будущего маркетинга. По мнению Т. Беддоу, маркетинговые умения, охватывающие как процессы, так и способности, включают следующее. Ключевые маркетинговые умения Планирование определение бизнеса и его потребителей. Разработка товаров стратегия для роста подразделений бизнеса. Ценообразование понимание полезности товаров и услуг компании с точки зрения потребителя. Руководство каналами разработка и управление институтами, посредством которых компания выходит на рынок. Анализ потребителей анализ индивидуумов, организаций и фирм с точки зрения нужд, желаний и покупательской способности. Исследования сбор и интерпретация маркетинговой информации для принятия маркетинговых решений. Управление брендом разработка и управление сильными глобальными брендами и корпоративными активами. Прогрессивные маркетинговые умения Международные маркетинговые товары и услуги за пределами национальных границ. Финансовый анализ определение выгодных стратегий, которые продлевают жизненный цикл ценностей потребителя. Стратегическое планирование разработка стратегической связи между целями организации, ее способностями и меняющимися рыночными возможностями. Развитие функции качества преобразование потребительских запросов в проектные требования. Управление процессом взаимоотношения основных организационных функций при разработке товаров, производстве, продажах и товародвижении. Добавочная ценность постоянное улучшение потребительской стоимости. Продажи, ориентированные на потребителя, демонстрация твердой способности соответствовать и превосходить ожидания потребителей. Дополнительные маркетинговые умения Командная работа способность функционировать в качестве члена многофункциональной команды. Личные навыки способность слушать и понимать потребности других, управлять конфликтами и передавать информацию. Маркетинговые коммуникации обмен информацией о товаре между покупателем и продавцом. Компьютерная грамотность способность использовать системы поиска данных, разрабатывать базы данных, применять модели, основанные на компьютерных технологиях, и др. Трилогия Т. Беддоу об умениях подводит итог текущим размышлениям о будущем маркетинга, поскольку мы приближаемся к новому тысячелетию, и укрепляет неологизм Д. производство г

4. Выводы и заключение В данной статье была сделана попытка описания важности и сложности такого фе

4. Выводы и заключение В данной статье была сделана попытка описания важности и сложности такого феномена, как ИПТ, и формулирования некоторых важных выводов, вытекающих из этого. Менеджеры любых организаций должны внимательно изучать ИПТ при принятии маркетинговых решений, особенно когда использование и влияние имиджа стран-производителей в перспективе будет расти. Нельзя преувеличивать или игнорировать значимость претензий к производителю. Как и другие внешние признаки, которые влияют на решение о покупке, ИПТ в некоторых ситуациях будет более важен, а в некоторых менее важен по сравнению с другими аспектами. Однако ИПТ надо рассматривать особенно пристально, так как в отличие от других признаков (таких как, например, гарантия, цена или торговая марка) люди помнят об имидже места производства товара даже тогда, когда маркетологи приняли решение не использовать его в своих стратегиях в качестве центрального элемента. До того как перейти к заключительным выводам, нужно заметить, что, несмотря на большое количество написанных на данный момент работ на эту тему, некоторые вопросы еще предстоит исследовать глубже. Основным ограничивающим фактором здесь является то, что исследователи больше сосредоточены на этикетках типа Сделано в... как основных носителях информации. Это привело к тому, что не хватает детальной информации о роли признаков происхождения товара, которые покупатели получают из других источников. Еще одна сфера для более подробного исследования рассмотрение скорее отечественного, чем международного рынка, и различий между имиджами внутренних регионов. Для таких географически протяженных стран, как США, Бразилия или Россия, или для стран с несколькими достаточно четко отличающимися региональными и/или культурными особенностями, как, например, Великобритания, Бельгия или Индонезия, региональные различия могут стать важным фактором в маркетинговой стратегии. Наконец очевидно, что существуют огромные возможности более тщательного рассмотрения базы знаний, которая была разработана в нескольких взаимосвязанных дисциплинах и которая может помочь лучше понять принципы действия имиджей происхождения товаров, например, национализм и этноцентризм, кросс-культурная психология, международные отношения, туризм и, что касается собственно маркетинга, имидж брендов и права собственности на них. Nicolas Papadopoulos Carleton University Примечание Я выражаю признательность моему коллеге и партнеру по исследованиям, профессору Луису А. Хеслопу, с которым мы провели около 60 исследований в реальных условиях двух десятков стран за последние 15 лет; во время исследований мы опросили приблизительно 16 ООО респондентов. Данная работа координировалась исследовательской группой IKON университета Карлтона, в работу были вовлечены также наши коллеги в разных странах и наши студенты, чей вклад мы также принимаем с благодарностью. Фирменный стиль Джон Балмер 1. Введение 2. Что представляет собой фирменный стиль? 3. Историческая перспектива 4. Управление фирменным стилем 5. интернет магазины guestbook

Взаимоотношения покупатель-продавец существенно снижают количество поставщиков, используемых одной

Взаимоотношения покупатель-продавец существенно снижают количество поставщиков, используемых одной фирмой. Наиболее очевидным образом такая избирательность проявилась в автомобильной промышленности. Компания Ford в США сократила свою базу поставщиков с 3200 до 2100 за шесть лет. Компания Chrysler сократила количество поставщиков с более чем 3000 до немногим более 1000 в первой половине 1990-х гг. Эта тенденция прослеживается и во всех других отраслях. Ярким примером может послужить компания Rank Xerox, которая сократила свою базу поставщиков, насчитывавшую почти 5000 фирм, до немногим более 300 (Fordet al, 1998). Типы взаимоотношений на бизнес-рынке Классификация различных форм взаимоотношений помогает сократить многообразие бизнес-рынков до нескольких основных типов. В табл. 1 анализируются различия между рыночными взаимоотношениями, опирающимися на сделки, кратко-и долгосрочные отношения и партнерство между покупателем и продавцом. Сделка представляет вид обмена предметами торговли между фирмами, при котором конкурентные рыночные силы (количество покупателей и продавцов и однородность или дифференциация продуктов/услуг) определяют не только уровень цен и условия поставки, но также и успех конкурирующих продавцов на бизнес-рынке. Вышеприведенная ситуация может быть названа традиционным, или конкурентным, маркетингом. Он основывается на определении целевых рынков путем сегментирования и затем позиционировании товара в соответствии с рыночными предложениями конкурентов. Эти действия формируют основу для планирования и выполнения маркетинговой программы, базирующейся на элементах маркетинга-микс (см. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА, ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ, ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ). Краткосрочные и долгосрочные отношения между покупателем и продавцом характеризуются более сложным взаимодействием между ними. Эти взаимодействия могут быть построены на социальных, экономических, юридических, технических, информационных и процедурных отношениях. На фазе установления подобных взаимоотношений основные усилия необходимо направить на получение контракта: например, заключить ежегодный контракт на поставку важных компонентов, таких как различные кристаллы памяти для ПК или крупный контракт на техническое обслуживание оборудования для добывающей промышленности. Установив отношения, компании становятся взаимозависимыми, и в результате смена поставщика может повлечь за собой значительные издержки. При краткосрочных отношениях цель состоит в том, чтобы заключить контракт. Помимо применения методик конкурентного маркетинга внимание уделяется способу ведения переговоров и заключения сделки. В этой области результат главным образом зависит от продавцов. Организация маркетинговой и закупочной деятельности часто основывается на групповом взаимодействии. Маркетинговые центры или центры продаж, так же как и закупочные центры, представляют собой многофункциональные формы управления двухсторонними взаимоотношениями между покупателем и продавцом. Построение взаимоотношений с клиентом требует навыков и действий, которые мы определяем как маркетинг отношений*. Евроремонт

Для этого исследования использовались данные о выставках в США, поэтому эти результаты не отражают

Для этого исследования использовались данные о выставках в США, поэтому эти результаты не отражают ситуации на других выставках. Работу нельзя назвать полной еще и потому, что в ней не приводится количественная оценка контактов, закончившихся продажей. П. Россон и Ф. Серинхаус (Rosson and Seringhaus, 1991) отмечают, что не только количество предложений и объемы продаж входят в понятие результаты проведения выставки. Полученный опыт, который в дальнейшем отразится на маркетинговой деятельности фирмы, также относится к этим результатам. Он оценивается как по объективным, так и субъективным критериям эффективности выставки. К результатам относится как факт продажи (продажи на самой выставке, в течение года после участия в ней или в дальнейшем), так и увеличение объема продаж фирмы, которое позволит ей достичь поставленной цели. Удлинение периода продаж дает возможность большего общения продавца с покупателем. Подвести итоги можно практически сразу после выставки, но ее последствия могут проявиться и намного позже. Большинство продаж происходит не на самой выставке, а в течение нескольких месяцев после нее, так как природа выставок такова, что сама выставка длится недолго. 5. Текущие вопросы и потенциал развития выставочной деятельности Наиболее проблематичные вопросы развития выставочной деятельности как важного элемента маркетинговой стратегии касаются сложности оценки выставок. Это обусловлено технологическими изменениями и глобализацией выставочной деятельности, а также возрастающей потребностью в информации о мире выставок. Оценка сложностей В то время как большое значение придается экономической выгоде от выставок и пользе в области маркетинговых коммуникаций, перед специалистами, менеджерами и исследователями стоит очень важный вопрос. Этот вопрос касается метода оценки эффективности проведения выставки. В свете того, что возрастают затраты на участие в выставках, важным стал вопрос о получаемой прибыли. В понятие эффективности обычно включают такие составляющие, как количество предложений/установленные контакты, затраты на одно предложение/контакт, количество распространенной литературы и объемы продаж. Подобный подход показывает, что большинство менеджеров рассматривают торговые выставки только как средство для увеличения собственно продаж во время показа (Вопота, 1983). При оценке выставок нужно также учитывать их роль в установлении отношений и маркетинговых исследованиях. Влияние технологических изменений Высокие технологии, такие как видео и компьютеры, делают, в определенной степени, презентации и демонстрации продукта на выставке более затратными. Над этими вопросами необходимо задуматься, так как использование на выставках достижений информационной индустрии невозможно без этих технологий. Вот, к примеру, какие вопросы могут возникнуть: 1. Что предпочтительнее: участвовать в выставках или использовать другие коммуникационные средства? 2. Как будут использоваться выставки (оформление боксов, активность в ходе выставки и т. д.) в ответ на развитие таких технологий, как телекоммуникация, роботы и виртуальная реальность? Результаты проведенных А. производство штукатурки

Мониторинг осуществления запланированных маркетинговых контактов с заказчиками (включая повторные з

Мониторинг осуществления запланированных маркетинговых контактов с заказчиками (включая повторные звонки) и откликов клиентов может происходить систематически в онлайновом режиме клиент-фирма. Для того чтобы создать онлайновый доступ и произвести анализ таких баз данных, а также достичь повсеместного признания и энтузиазма в отношении программ ИМК со стороны высшего руководства (включая высших исполнительных директоров) требуется быть технически компетентным в обращении с базами данных, а также понимать функции отклика потребителей и анализа их чувствительности (что если?) к маркетинговым действиям. Таким образом, настало время отказаться от прежнего варианта решения данной проблемы, основанного на просто доставке литературы, и неотслеживании откликов-запросов при одновременном разъяснении торговому персоналу важности прямого маркетинга. Новое решение заключается в демонстрировании непосредственно высшим руководством и другими уровнями управления примера поведения при установлении контактов с потребителями, а также своей способности работать с компьютерной базой данной клиент/фирма. Недостаток знаний и навыков по моделированию отношений ИМК между потребителем и фирмой До середины 1980-х гг. создание и реализация эффективных программ ИМК (и достижение стадии 5) было очень усложнено по трем причинам. Во-первых, менеджерам была недоступна даже относительно недорогая помощь для разработки и тестирования ясных и полезных моделей рыночного отклика, чтобы оценить то, насколько маркетинговые акции влияют на отклик потребителей; не существовало недорогого программного обеспечения и недорогих персональных компьютеров. Как уже обсуждалось выше, эта проблема сейчас уже устранена. Во-вторых, учебники и книги по приобретению навыков не были широко доступны для комбинирования моделей маркетингового отклика и финансового анализа в рамках модели принятия решений (для прогнозирования вклада альтернативных маркетинговых акций в чистый доход). При наличии обучающих книг таких авторов, как Д. Кларк (Clarke, 1993) и Д. Шепард (Shepard, 1990), данная проблема на сегодняшний момент устранена. Уникальность середины 1990-х гг. была хорошо охарактеризована Д. Кларком: Разработки в сфере статистики, математических моделях маркетинга и маркетинговых исследованиях с годами медленно продвинулись вперед, чтобы в конце концов превратиться в значимую, критическую массу полезных знаний. Параллельные разработки в области компьютерных технологий, программного обеспечения и коммерчески доступных компьютерных программ, которые создавались еще более быстрыми темпами, объединились с тем, чтобы предоставить такие аналитические возможности для управляющих маркетингом, о которых раньше можно было только мечтать. С точки зрения как мощности, так и доступности эти разработки имеют потенциал для существенного расширения знаний менеджеров о том, как работает рынок, а также развенчания мифов и расширения возможностей менеджеров в применении своих знаний. (Clarke, 1993) Вторая проблема заключается в неполном описании, понимании и моделирование процессов поиска и выбора в рамках программ ИМК клиент/фирма. Строительство Дома

Достижение и поддержание самых низких затрат иа единицу продукции обычно означает, что компания с с

Достижение и поддержание самых низких затрат иа единицу продукции обычно означает, что компания с самого начала должна стремиться к достижению большого объема продаж посредством некоторой комбинации низких цен и мер по стимулированию сбыта, чтобы получить экономию, обусловленную ростом масштабов производства и опыта. В го же время такие компании также должны больше инвестировать в производственные мощности предприятия в ожидании будущего роста и в самое современное оборудование, чтобы минимизировать производственные расходы. Эта комбинация низких прибылей и больших инвестиций может быть недоступной, если только материнская корпорация не передаст компании значительные ресурсы, или пока не станет возможным широкое использование производственных мощностей, технологий и программ совместно с другими бизнес-единицами. Потребность защитника с штзкнмн издержками в эффективности также стимулирует стандартизацию предложений продуктов и маркетинговых программ в разных сегментах покупателей для достижения эффекта масштаба. Таким образом, эта стратегия обычно ие так эффективна на фрагчентнрованных рынках, требующих специализированных предложений, как в отраслях, производящих товары широкого потребления, такие как основные химикаты, сталь или мука, пли 126 Часть I Взедение в стратегию в отраслях, производящих технологически простые компоненты, такие как электродвигатели или электрические вентили Несмотря на то что защитники с низкими издержками придают особоеэначе-н не эффективности и низкой иске как главному фокусу своей конкурентной стратегии, важно ломипгь, что компании, следующие другим стратегиям, также должны работать как можно эффективнее с учетом деятельности функциональных подразделений, необходимой для реализации таких crpaiernii. Некоторые из наиболее эффективных компаний это ге, которые одновременно занимаются снижением издержек и улучшением качества и обслуживания. И операционная эффективность, вероятно, станет лаже erne более важной, поскольку Интернет облегчает покуна гелям сравнение цеп у альтернативных поставщиков или получение предложений по низкой цепе с помощью сайтов аукционов покупателей, таких как www.FreeMarkets com и wvvw.MetalSite.com. КАК РАЗНЫЕ БИЗНЕС-СТРАТЕГИИ ВЛИЯЮТ НА МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ Бизнес-единицы обычно объединяют ряд отдельных товаров/рынков. Менеджер по маркетингу, ответственный за определенный товар или рынок, контролирует н оценивает факторы внешней среды, оказывающие влияние на данный продукт, и разрабатывает соответствующую маркетинговую программу. Однако свобода менеджера в разработке гакон программы может ограничиваться конкурентной стратегией бизнес-единицы. Это происходит потому, что разные стратегии фокусируются на разных задачах и стремятся получить и поддержать конкурентное преимущество разными путями. В результате разные функции внутри СБЕ и разные виды деятельности внутри дайной функциональной области, такой как маркетинг, являются критически важными для успеха разных стратегий. Следовательно, существуют разные функциональные ключевые факторы успеха, присущие различным общим бизнес-стратегиям. клей плитки

Напрашивается соответствующий вывод: если дизайн поверхности неэффективен, то он будет непрерывно в

Напрашивается соответствующий вывод: если дизайн поверхности неэффективен, то он будет непрерывно воздвигать препятствия на пути к росту продаж и будет являться грузом, удерживающим товар от стремительного взлета. В то же время необходимо только один раз осуществить затраты, связанные с разработкой высококачественного дизайна, и переменные издержки в этой области будут равны нулю или минимальны. В последние годы владельцы торговых марок, особенно в Великобритании, уже осознали всю важность дизайна. Если просмотреть издание журнала British Packaging NOW (Британская упаковка сегодня), то можно заметить, что около одной трети из 250 приводимых примеров это торговые марки производителей из Великобритании. Они успешно используют механизм создания добавленной ценности с помощью дизайна, несмотря на то что в конкурентной борьбе с традиционными торговыми марками чаще всего выбирают предоставление большего количества товара по более низкой цене. Владельцы традиционных торговых марок, таким образом, вынуждены не только создавать как можно более эффективный дизайн наружного слоя своих товаров, но также изыскивать дополнительные пути создания добавленной ценности. К таким путям относятся и конструкционные инновации, речь о которых пойдет позже (см. Инновации в маркетинге часто основаны на инновациях в области упаковки). Центральным моментом, который стоить осознать, является факт, что по большинству категорий товаров сейчас ведутся поиски таких качеств упаковки, которые придавали бы товару долгосрочную ценность. Это может быть легко открывающаяся крышка для жестяной банки, легко открывающаяся и закрывающаяся пробка на картонной упаковке для жидких продуктов, полоска отрыва, позволяющая более удобно открывать пакет с печеньем, или упаковка для мороженого, позволяющая сохранять продукт холодным вне холодильника. Кроме того, поскольку большинство компаний движутся в сторону постоянного изменения функциональных характеристик упаковки, то следует учитывать и следующее: во-первых, внедрять их следует быстрее, чем все остальные производители в данной товарной категории, что позволит приобрести конкурентное преимущество; во-вторых, необходимо убедиться, что получение прибыли за счет увеличения цены, объема или этих двух факторов одновременно действительно возможно. В противном случае такие элементы, как разработка легко открывающихся банок, несмотря на предоставление исключительной ценности покупателю, могут быть скопированы другими производителями и предоставлены бесплатно, что просто-напросто приведет к снижению прибыльности по всей товарной категории. 2. Упаковка и дизайн являются отличным механизмом изменения правил игры в товарной категории Маркетинг связан с созданием правил для торговой марки, которые представляют собой безопасные и удобные механизмы, позволяющие потребителям делать свой выбор быстро и уверенно. Марки-лидеры стараются овладеть наиболее прочными рыночными позициями, предлагая свои товары различным категориям потребителей одновременно и пытаясь воплотить комбинацию всех их основных нужд/выгод: Жидкое моющее средство "Ivory" нежно относится к вашим рукам и отмывает больше тарелок в расчете на одно пенни. тойота центр

Это может оказаться трудным, особенно когда новатор в течение многих месяцев или лет влияй на крите

Это может оказаться трудным, особенно когда новатор в течение многих месяцев или лет влияй на критерии выбора и предпочтения потенциальных покупателей. Мнение, что признанные конкуренты с меньшей вероятностью будут реагировать на потерю рыночной доли, если их доходы растут приемлемыми темпами, менее обосновано. Оно не принимает во внимание тот факт, что эти конкуренты могут иметь более высокие ожидания в отношении роста доходов, когда рынок является растущим. Обычно с ожидаемым объемом продаж связаны бюджеты капиталовложений и годовые финансовые планы; следовательно, конкуренты, по всей видимости, будут реагировать агрессивно, когда продажи упадут ниже ожидаемого уровня, независимо от того, продолжают ли расти их абсолютные объемы. Это особенно верно, учитывая, что возросшая конкуренция, вероятно, будет разрушать относительную долю рынка лидера, хотя объем его продаж может продолжать возрастать. Как иллюстрирует гипотетический пример на рис. 10.1, доля лидера на рынке может упасть со 100% в начале стадии роста до 50% при подходе к стадии зрелости, даже если абсолютный объем продаж фирмы показывает устойчивый рост. Лидеры отрасли часто весьма бурно реагируют, когда темп роста их объема продаж падает ниже среднеотраслевого уровня, шш когда темп роста отрасли замедляется. Например, когда в 2000 г. рост на рынке персональных компьютеров резко Внедрение Рост Ранняя зрелость Зрелость Стадии жизненного цикла Рис. Ю.1. Рыночные доли лидеров и последователей sтечение жизненного цикла гипотетического рынка Источник. -sAnalysis for Strategic Market Decisions*, первое издание, G. S. Day S1986. Перепечатано с разрешения South-Westem College Publishing, подразделения Thomson Learning. Факс 800-730-2215. снизился вследствие краха онлайновых компаний и других факторов, Dell Computer не корректировала свои цели в отношении агрессивного рос га продаж. Вместо этого она развязала жестокую ценовую войну, направленную на то, чтобы отобрать большую чисть бизнеса у конкурентов для достижения своей цели. Из-за того что фокусирование Dell па прямых продажах через Интернет, ее произволе гвенная система сборки на заказ и тесно интегрированная цепочка снабжения сделали се самым экономичным производителем в отрасли, Dell смогла позволить себе сократить коэффициент доходности с 21,3% в середине 2000 г. до 17,5% в середине 2001 г. и по-прежнему оставаться прибыльной. В результате ведущая доля Dell на мировом рынке персональных компьютеров к июлю 2001 г. возросла с 10 до 13%. И в то время, как фирма заработала $360 млн прибыли за первую половину 2001 г., ее конкуренты понесли убытки на общую сумму $1,1 млрд. Увеличение доли рынка более ценно Предположение, что увеличение доли рынка больше ценится, когда рынок является растущим, проистекает- из ожидания, что прибыли, создаваемые каждым процентом доли рынка, продолжают увеличиваться по мере расширения рынка. При этом, конечно, неявно предполагается, что фирма сможет сохранить свою относительную долю рынка по мере его роста. Обоснованность такого предположения зависит от ряда факторов, включая следующие: Существование положительных сетевых эффектов. день форум

Японии и странах Западной Европы)

Японии и странах Западной Европы). Глобальный конкурент может атаковать внутренний рынок посредством снижения цен. убытки от которого субсидируются прибылями, создаваемыми в других частях мира. Если защищающаяся компания является только внутренним игроком, она должна ответить снижением цеп на весь свой объем продаж, в то время как агрессор может поступать так только в отношении части своих общих продаж. Чтобы препятствовать таким атакам или минимизировать их влияние, фирма должна иметь возможность нанести ответный удар иа рынках, где агрессор уязвим. Например, Caterpillar через совместное предприятие с Mitsubishi Heavy Industries в течение последних 30 лет осуществила значительные инвестиции в Японии, чтобы лишить своего японского конкурента Komatsu рыночной силы у него дома, тем самым отбирая у него прибыль. Если бы Caterpillar не добилась успеха в этом мероприятии, Komatsu была бы способна более агрессивно конкурировать с Caterpillar не только в Соединенных Штатах, но и на других основных мировых рынках. Еще одна причина, по которой фирма может выйти за пределы национальных границ н выбрать в качестве одного нз своих целевых рынков рынок определенной страны, это обслуживание покупателей, также занимающихся глобальной экспансией. В последние годы японские автомобилестроительные компании, которые основали свои производственные мощности в Соединенных Штатах, подтолкнули некоторых из своих поставщиков комплектующих к подобным действиям. Фирмы также выходят на зарубежные рынки, чтобы заработать иностранную валюту, и в некоторых случаях это субсидируется их правг тель-ствами. Выбор одной или нескольких целевых сгран может диктоваться наличием подходящего партнера. Например, Kellogg с 1920-х гг. присутствует в Европе и контролирует примерно половину рынка. General Mills, которая является главным американским конкурентом Ke/fogg, в течение долгого времени хотела вьшш на европейский рынок, но осуществить это самостоятельно было бы крайне дорогим предпрня гнем, учитывая большую долю рынка Kellogg Решение заключалось в том. чтобы создать совместное предприятие (Cereal Partners Worldwide) с Nestle, которая не занимается крупами, по имеет мощную систему распределения. Франция, Испания и Португалия стали начальными целевыми рынками для Нопеу Nut Cheerios* и -t Golden Grahams* от General Mills. 13 общем, за исключением этих особых стратегических обстоятельств, выбор зарубежных нелепых рынков следует, в сущности, тем же самым моделям, что и выбор внутренних рынков, хотя, учитывая размеры экономических, социальных и политических изменений в сегодняшнем мире, компании уделяют гораздо больше внимании политическому риску. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ Компании и предприниматели, которые находят новые инициативные способы сегментирования зрелых рынков, часто обнаруживают возможности для единоличного проникновения на рынок и быстрого роста. Точно сфокусированный целевой маркетинг позволяет компаниям дифференцироваться от лидеров массового рынка, предоставляя потребителям я узко определенном рыночном сегменте то, что им необходимо. земельные участки дома

Например, Minnetonka была пионером в нескольких категориях санитарно-гигиенических и косметических

Например, Minnetonka была пионером в нескольких категориях санитарно-гигиенических и косметических продуктов, предлагая такие торговые марки, как жидкое мыло Sofisoap и зубная паста против зубного камня Check-Ups>. Однако из-за того, что конкуренты, такие как Procter & Gamble и Colgate-Palmolive, вывели на рынок конкурирующие марки с рекламными бюджетами, намного превышающими то, что .могла им противопоставить Minnetonka, фирма в конце концов была вынуждена изменить свою стратегию и сконцентрироваться на производстве продуктов по лицензиям более крупных фирм. Благоприятные условия для стратегии аналитика Стратегия аналитика является гибридной. С одной стороны, аналитики занимаются защитой посредством низких издержек или дифференциации по качеству или обслуживанию - сильной рыночной позиции на одном или нескольких сформировавшихся товарных рынках. В то же время компания может уделять внимание разработке новых продуктов, чтобы избежать опережения конкурентами с технологически более передовыми продуктами или не остаться позади в недавно созданных сегментах нового применения продукта внутри рынка. Этот двойной фокус делает стратегию аналитика подходящей для развитых отраслей, которые по-прежнему претерпевают некоторый рост и изменения как следствие развития потребностей и желаний покупателей нлн продолжения технологических нововведений. Примером такой отрасли является производство коммерческих самолетов. И конкуренты, и потенциальные покупатели являются малочисленными и практически неизменными. Но технология продолжает совершенствоваться, возросшая конкуренция между авиакомпаниями после дерегулирования изменила характеристики, которые эти фирмы искали при Покупке новых самолетов, а слияния увеличили покупательную способность некоторых покупателей Так, подразделение коммерческих самолетов Boeing должно было работать более напряженно, чтобы сохранить почти 50%-ную долю продаж коммерческих самолетов по всему миру. Хотя фирма нп-нрежнему имеет репутацию производителя высококачественных и надежных самолетов, в копне 1980-х и в начале 1990-х гг. она оынужлена была пойти иа ценовые уступки и расширить обслуживание покупателей, чтобы предотвратить угрозу со стороны конкурента European Airbus. В то же время подразделение коммерческих самолетов Boeing должно было заниматься основными проектпо-консгрукторскимн работами, направленными иа производство следующего поколения самолетов, включая модели 757, 767 и 777. К сожалению, распространение новых моделей в конце 1990-х гг. усугубило серьезные проблемы с производством и доставкой, что вызвало недовольство некоторых покупателей. Опыт Boeing иллюстри рует одну п роблему, связанную со стратегией аналитика. Очень мало компаний имеет ресурсы и навыки, необходимые для того, чтобы успению защищать сформировавшийся основной бизнес, в то же время генерируя новые продуты. Успех по обоим аспектам требует ренчу сств фактически во всех функциональных областях, и мало компаний (или материнских компаний) имеет такие универсальные преимущества по сравнению с конкурентами. почтовы москвы

Поскольку список является основным инструментом аудитора, контрольные вопросы должны быть структури

Поскольку список является основным инструментом аудитора, контрольные вопросы должны быть структурированы и в то же время беспорядочны. Они должны охватывать каждый значимый аспект маркетинговой деятельности компании. Традиционно, но не обязательно, они включают порядка двадцати восьми позиций (см. Приложение). Однако отдельные компании могут иметь свои особенности. Суть данного метода, в действительности являющегося одним из самых нужных навыков, состоит в отборе сфер, которые надо изучить, вопросов, которые надо поставить, а также разнообразных дополнительных нюансов, которые дадут требуемую информацию (или, наоборот, будут свидетельством нехватки какой-либо информации). При использовании стандартного, готового контрольного списка надо сначала исключить разделы, которые к делу не относятся. Компании, производящие усовершенствованные технические товары, ни в коей мере не будут заинтересованы в недифференцированном маркетинге (Приложение, пункт 26). Компании, которые не занимаются экспортом, могут проигнорировать пункт об экспорте (Приложение, пункт 5). Компании, предоставляющие услуги, не заинтересованы в физическом распределении (Приложение, пункт 21). Из перечня, приведенного в Приложении, как правило, порядка десяти-пятнадцати позиций можно вычеркнуть сразу. На следующем этапе необходимо изучить каждый из оставшихся разделов и опять убрать все вопросы, не относящиеся к делу. Задавать вопросы по поводу идентификации брендов для компании, которая не имеет торговых марок, по понятным причинам не надо (хотя вопрос о том, должна ли фирма иметь бренды, обязательно должен быть задан). Также не требуется проверки распределения ассигнований на рекламные кампании с непосредственным откликом, когда этот инструмент не используется как часть маркетинговых коммуникаций-микс; это устраняет и другие вопросы, связанные с прямой рассылкой. 30-40% вопросов в любом списке будут удалены, упростив окончательный вариант и сделав его более управляемым. Дополнительные вопросы Не только основные, но и дополнительные вопросы, вытекающие из ответов на основные вопросы, могут быть важны. Следующие диалоги кратко излагают реальные собеседования. В: В каких каталогах, ежегодниках и справочниках для покупателей мы фигурируем? О: Kompass, Printers Year Book*, Printing Trades Directory*, Printing Portfolio* и приблизительно в шести изданиях Yellow Pages*. В: Во что нам обходятся данные публикации? О: Без проверки я бы сказал, что по региону это составляет ?50 ООО в год. Дополнительный вопрос: Можете ли вы отследить любую сферу бизнеса непосредственно по данным подшивкам? О: Нет. Дополнительный вопрос: Как вы обосновываете постоянное использование этих источников информации? О: Все наши конкуренты фигурируют в них, и если мы не будем представлены, это может плохо отразиться на нашем бизнесе. Дополнительный вопрос: Выбыл ли кто-либо из ваших конкурентов? О: Я не уверен. Мы не отслеживаем это и не храним старые экземпляры. Исходя из этого обмена информацией можно дать естественные рекомендации подтвердить, что отсутствие публикаций приведет к убыткам, а также установить новых и прекративших печатать сообщения о себе конкурентов и результаты их рыночной деятельности, скажем за последние пять лет, а затем принять соответствующие решения. производства финляндии

Она нужна функциональным руководителям в других сферах организации — производственной, закупочной,

Она нужна функциональным руководителям в других сферах организации производственной, закупочной, финансовой и т. д. Она нужна менеджерам тю маркетингу, которые отвечают за различные виды деятельности в рамках марке-тинга-мнкс разработку товаров, ценообразование, управление каналами сбыта, продажи и другие мероприятия по продвижению товара. Анализ сбыта. Анализ сбыта предполагает разбиение совокупных данных о продажах на такие категории, как товары, конечные потребители, сбытовые посредники, сбытовые территории п. размер заказа. Цель анализа определить сильные и слабые области; например, товары с наибольшим и наименьшим объемом продаж, покупатели, па которых приходится большая часть доходов, а также торговые агенты и территории, демонстрирующие самое высокое и самое низкое качество работы. Очевидно, что совокупные данные по продажам и затратам часто маскируют реальную ситуацию. Анализ сбыта не только помогает оценить и контролировать маркетинговую деятельность, по также помогает руководству лучше формулировать задачи п стратегии, а также управлять немаркетинговой деятельностью, такой как планирование производства, управление запасами и планирование производственных мощностей. Важным решением при разработке системы анализа сбыта фирмы является выбор объектов анализа. Большинство компаний объединяет данные в следующие группы: географические области регионы, округи и сбытовые территории; продукт, размер упаковки и сорт; покупатели по типу и размеру; сбы говые посредники например, по типу п/или размеру фирмы розничной торговли; метод сбыта почта, телефон, сбытовой канал, Интернет, прямые продажи; размер заказа менее $10, $10-25 ит.д. Эти варианты разбивки не являются взаимоисключающими. Большинство фирм выполняет анализ сбыта иерархическим образом; например, по округам в рамках сбытовых территорий внутри определенного региона. Более того, обычно они комбинируют разбиение по продуктам и потребителям с географическим разбиением: скажем, покупка продукта X крупными клиентами, расположенными иа сбытовой территории Y, которая является частью региона А. Только проводя анализ сбыта на иерархической основе, используя комбинацию критериев разбиения, аналитики могут быть полностью уверены, что они приложили все усилия, чтобы определить возможности м проблемы, с которыми сталкиваются их фирмы. Анализ сбыта по территориям. Первый шаг анализа сбыта но территориям состоит в том, чтобь' решить, какую географическую единицу иснользовзть для контроля. Обычно такой единицей является округ, поскольку округа можно объединить в более крупные блоки, такие как сбытовые территории, и, кроме того, он является географической областью, для которой доступны многие виды информации, такие как чнкешюсть населения, уровеньаанятосги, доходов и объем розничных продаж. Аналитики могут сравни гь фактические объемы продаж (полученные нз счетов-фактур компании) в округе с нормативами, например с квотой на продажу, которая учитывает такие факторы, как рыночный потенциал и объем сбыта за прошлый год с учетом инфВя цин. ремонт коттеджей офисов

Конечно, исследования ожиданий, предпочтений И восприятия покупателей должны проводиться периодичес

Конечно, исследования ожиданий, предпочтений И восприятия покупателей должны проводиться периодически, чтобы определить, былп ли эффективны предпринятые действия. Повышение уровияудержапия ц степени лояльности покупателей. Сохранение лояльности существующих покупателей является критически важным для прибыльности компании. Это особенно верно, когда рынки вступают в стадию зрелости, потому что лояльные покупатели с течением времени становятся все более выгодными. Фирма не только избегает высоких расходов, связанных с попытками привлечь новых покупателей на все более конкурентном рынке, но также получает определенные выгоды, потому что лояльные покупатели: 1) склонны концентрировать свои покупки, что приводит к более высоким объемам продаж и более низким расходам на распределение и сбыт: 2) обеспечивают положительные отзывы, рекомендации и справочную информацию для других покупателей; 3) возможно, готовы платить премиальные цепы за приобретаемую ценность. Периодическая оценка удовлетворенности покупателей важна, потому что неудовлетворенный покупатель вряд ли останется лояльным с течением Rpe-мсип. К сожалению, обратное не всегда верно: покупатели, которые называют себя удовлетворенными, не обязательно являются лояльными. Действительно, пи опенкам одного автора, от 60 до 80% покупателей-вперсбежчнков в большинстве компании сказали, что они были удовлетворены или очень удовлетворены, согласно последнему опросу покупателей, предшествующему их дезертирству. Тем временем конкуренты, возможно, совершенствовали спои предложения, требования покупателей меиялисьнли изменялись другие факторы во внешнем окружении. Компании, которые периодически измеряют удовлетворенность покупателей, заслуживают похвалы, но настоятельно советуем им не останавливаться на этом. Измерения удовлетворенности должны дополняться исследованиями поведения покупателей, такими как измерения годового показателя удержания клиентов, частоты покупок и доли стоимости покупок клиента, совершенных в данной фирме, в общем объеме его приобретении. Самое важное - необходимо детально изучать покупатслсй-перебежчи-ков*, чтобы выявить, почему фирма не может обеспечить достаточную ценность, для сохранения их лояльности. Изучение таких неудач часто обеспечивает более ценную информацию, чем измерение удовлетворенности, потому что з результате компания получает четкие указания о направлениях совершенствования. Действия компании MicroScan, детально описанные во врезке 11.2, являются хорошим примером разумного использования такого анализа noicynaie-лей-перебежч[1ков. Все ли покупатели одинаково ценны? Несмотря на то что повышение лояльности покупателей является важнейшим факгором поддержания доли рынка и прибыльности, по мере того как рынки становятся зрелыми, все большее число компаний задается вопросом о том, стоит ли лояльность каждого покупателя одинакового уровня усилий и затрат. В этих фирмах под влиянием технологических изменений создастся новая модель бизнеса, которая изменяет уро- MicrcScan исследует перебежчиков, чтобы повысить лояльность покупателей Подразделение MicroScan компании Baxter Diagnostics, Inc. обувь интернет магазин

Например, когда компания Frito-Lay попыталась войти на рынок фасованного печенья со своей линией мя

Например, когда компания Frito-Lay попыталась войти на рынок фасованного печенья со своей линией мягких булочек Grandma, она решила распространять новый продукт по бакалейно-гастрономическим магазинам с помощью десятитысячного штата продавцов, доставляющих соленые закуски. Фирма считала, что ее многочисленные и хо-рошозарскшендокщншегебя продавцы обеспечат новому продукту конкурентное преимущество в иагученпн места иа прилавках магазинов и поддержке со стороны розничных продавцов. Но из-за того, что эти продавцы получали комиссионные со своего общего дохода от продаж, они неохотно отнимали время от продажи соленых закусок, чтобы продвигать новое печенье. В результате отсутствие серьезной деятельности по сбыту способствовало том у, что Grandmai> не смогла подучить приемлемой доли рынка. Как мы увидим в следующей главе, тин конкурентной стратегии, которую выбирает бизнес-единица, может иметь ряд последствии в отношении решений на корпоративном уровне, касающихся организационной структуры и распределения ресурсов, а также в отношении маркетинговых стратегий н программ, реали-aveMbix в каждой бизнес-единице. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ Четко определенная корпоративная миссия отвечает на вопрос: Каким видом (видами) деятельности мы должны заниматься?* Это обеспечивает менеджеров фирмы руководящими принципами в отношении того, какие альтернативные категории продуктов и рыночные сегменты лучше всего соответствуют деловым способностям, ресурсам и целям фирмы. Следовательно, формулирование миссии особенно полезно, когда оно отражает особенности политики фирмы в отношении как групп покупателей, так и продуктов илн технологий, на которых фирма будет концентрироваться. Неэтичное поведение сотрудников фирмы может разрушить доверие между фирмой и ее поставщиками и покупателями, тем самым препятствуя развитию долговременных взаимоотношений и стечением времени снижая объемы продаж и прибыли. В долгосрочном плане цели, направленные на увеличение стоимости, которую фирма создает для своих акционеров, и стоимости, которую она доставляет своим покупателям, сб. производства финляндии

Например, учитывая хороню зарекомендовавшее себя название торговой марки Procter & Gamble и превосх

Например, учитывая хороню зарекомендовавшее себя название торговой марки Procter & Gamble и превосходные средства рекламы и продвижения товара на рынок, компания смогла быстро отобрать лидерство подоле на рынке у новатора Minnezonka, Inc. на рынке отбеливающих зубныхпаст с помощью обновленной версии oCrest*. Исследовалие, проведенное в целом ряде отраслей на основе базы дакных PIMS1, подтверждает эти наблюдения. Результаты исследований автора кратко обобщаются в табл. 9.3 к обсуждаются ниже. Автор обнаружил, что независимо от отрасли новаторы, которые смогли сохранить лидирующую позицию на этапе роста рынка, сопровождали свой выход на рынок следующими элементами маркетинговой стратегии: Большой масштаб проникновения успешные новаторы имели достаточные производственные мощности IUII могли расширялся достаточно быстро, чтобы следовать стратегии выбора массового целевого рынка, обычно в национальном, а не в локальном или региональном масштабе. Таким образом, они могли быстро наращивать свой объем производства и достичь преимущества эффекта опыта, прежде чем основные конкуренты смогли им противостоять. Широкая товарная линия успешные новаторы также быстро расширяют товарный ассортимент или модифицируют первоначальный товар, чтобы приспособить свои предложения к определенным рыночным сегментам. Это помогает снизить их уязвимость перед последующими участниками 'PIMS - аббревиатура or Profit Impact on Market Strategies, чти в переводе па русский звучит как влияние рыночных стратегий на прибыль. U рпона алт i о появилась в 1960 г. как система исследований в рамках внутрифирменного планирования компании General Electrics а в 1975 г. утверждена в качестве программы Института стратегического планирования. Примеч. рус. ред. рынка, которые мот дифференцировать себя, ориентируясь иа один или несколько периферийных рынков. Высокое качество товаров успешные новаторы с самого начала предлагают высококачественный, правильно разработанный продукт, таким образом лишая последователей одного потенциального преимущества дифференциации. Торговое Оборудование

В течение последних двух десяишетпп использование рыночного тестирования снизилось по двум причинам

В течение последних двух десяишетпп использование рыночного тестирования снизилось по двум причинам. Во-первых, его дорого проводить, потому что необходимо произвести значительное количество нового продукта и оплатить всевозможные маркетинговые мероприятия. И, что еще более важно, в сегодняшней переполненной информационной среде, особенно в случае потребительских товаров, продаваемых через супермаркеты и крупных онтозиков, конкуренты могут купить информацию, собранную посредством сканеров иа кассах, и изучить результаты исследования пробного рынка, не неся никаких .самостоятельных расходов. Что самое ужасное, конкуренты могут использовать специальную маркетинговую тактику, чтобы ввести в заблуждение компанию, проводящую испытание, увеличивая программы по продвижению своей продукции, предлагая высокие скидки пли акции покупаешь один нторой получаешь бесплатно или иным образом искажая нормальные модели покупки в данной товарной категории. С другой стороны, экспериментальные пробные рынки по-прежнему широко используются. Появление Интернета сделало возможным новый вид рыночного тестирования: предложение товара непосредственно пользователям в Сети. Предложения для чатов, для групп лиц, имеющих общие интересы, или списки адресов электронной почты существующих покупателей самые распространенные способы. Использование этих инструментов, вероятно, будет возрастать благодаря возможности компаний проводить такие испытания быстро и с низкими издержками. В гл. 9 мы более подробно исследуем эти н другие маркетинговые стратегии в Интернете. Математические методы в прогнозировании Независимо от используемого метода конечная цель применения прогнозирования состоит в получении цифр, которые отражают го, что, но мнению прогнозиста, является наиболее вероятным исходом или иногда группой исходов, соответствующих разным предположениям, с точки зрения будущего потенциала рынка пли сбыта товара или товарной липни. Комбинация метода суждения и других методов часто ведет к использованию одного нз двух математических подходов при определении окончательных цифр: вычислению цепных коэффициентов или использованию индексов. Производственное Оборудование

Все это требует от нас математических знаний

Все это требует от нас математических знаний. Перевод температур из одной шкалы з другую Если вы приехали в страну, где используется температурная шкала Фаренгейта, а не Цельсия, или наоборот, вам может пригодиться умение переводить значения температуры из одной шкалы в другую. Слушая, к примеру, прогноз погоды, вы хотели бы знать, следует вам надеть пальто на прогулку или что-нибудь полегче. Согласно формуле перевода из шкалы Фаренгейта в шкалу Цельсия, из величины температуры следует отнять 32 градуса и умножить полученную разность на 5, а затем разделить на 9. Это несложно, если использовать методы, изложенные в этой книге, однако, возк :но, мы можем обойтись менее точной, но более простой формулой. А формула эта такая: Чтобы перевести значение температурь^ по Фаренгейту в значение по Цельсию, надо вычесть 30 градусов и разделить полученную разность пополам. Чтобы перевести значение температуры по Цельсию в значение по Фаренгейту, необходимо удвоить его и прибавить к результату 30 градусов. Значение, полученное с помощью этой формулы, будет близким к точному значению в достаточной для практических целей степени. Например, если вам сказали, что завтра температура воздуха будет 8 С, удвойте это значение и прибавьте к результату 30. Удвоенное 8 равно 16, плюс 30 - получаем 46 F. Фактическая температура, согласно точной формуле, равна 46,4 Р. Для практических нужд полученное нами приближенное значение вполне годится. А что делать, если вы приехали в страну, где температуру измеряют с помощью шкалы Фаренгейта, а не привычной для вас шкалы Цельсия? Если вам скажут, что температура воздуха завтра будет 72 F, отнимите 30 (42) и затем возьмите половину. Ответом будет 21 С. Перевод по точной формуле даст нам значение около 22 С. Мы ошиблись на один градус, однако вполне адекватно будем представлять, какая будет температура. Простые формулы для перевода значений температуры из одной шкалы в другую: (С х 2) + 30 = F (F-30):2 = C А вот формулы для точного перевода значений одной температурной шкалы в значения другой шкалы и обратно: С х + 32 = F 5 (F-32)x | =С Попробуем перевести из одной шкалы в другую на конкретном примере, при этом в уме и с помощью каждой из указанных выше формул: Перевести 80 F в С Сначала по простой формуле: вычтем 30 из 80, получим 50, взяв половину, получим температуру по Цельсию. Торговое Оборудование

Если же вы еще не знаете таблицы умножения,-то у вас появился шанс выучить ее в рекордные сроки

Если же вы еще не знаете таблицы умножения,-то у вас появился шанс выучить ее в рекордные сроки. После того как вы просчитали произведение 7x8 = 56 десять и более раз, обнаружится, что вы запомнили ответ раз и навсегда. Иными словами, вы выучили часть таблицы умножения. Повторяю, что это самый простой известный мне способ изучения таблицы умножения, к тому же самый занимательный. И вам не надо переживать за то, что не запомнили таблицу назубок, - вы всегда сможете вычислить необходимое произведение так быстро, будто знаете ответ наизусть. Умножение чисел больше 10 Работает ли данный метод при перемножении чисел больше 10? Конечно, работает. Попробуем на примере: 96x97 = К какому большему числу следует привести эти числа? Сколько не хватает до чего? До 100. Вписываем 4 в кружок под 96 и 3 под 97. 96 х 97 = Что мы делаем теперь? Мы вычитаем накрест: 96 минус 3, так же как и 97 минус 4, равно 93. Это пер- 18 Гпава 1. Умножение: часть первая вая (передняя) часть ответа. Что мы делаем затем? Перемножаем числа в кружках. Произведение 4 на 3 равняется 12. Это последняя (задняя) часть ответа. Сам ответ, соответственно, равен 9312. 96 х 97= 9312 Какой метод проще: этот или тот, которому вас учили в школе? Разумеется, этот. Припомните мое первое правило математики: Чем проще метод, используемый вами для решения задачи, тем быстрее вы ее решите и тем меньше вероятность того, что вы допустите ошибку. Теперь предлагаю вам несколько примеров для самостоятельного решения: а)96х96= 6)97x95= в)95х95= г)98х95 = д)98х94= е)97х94= ж)98х92= 3)97x93 = Ответы для самоконтроля: а) 9216 6)9215 в) 9025 г) 9310 д) 9212 е) 9118 ж) 9016 з) 9021 Все ли у вас получилось правильно? Если вы ошиблись, вернитесь назад, найдите, где допустили промах, и откорректируйте ответ. Поскольку данный метод столь разительно отличается от традиционных подходов к перемножению пар чисел, нет ничего удивительного, что поначалу вы будете допускать ошибки. Соперничая в скорости с калькулятором Я участвую в телевизионных шоу, где меня часто просят посоревноваться в скорости с калькулятором. Производственное Оборудование

Это люди, чьей жизненной позицией стала готовность учиться

Это люди, чьей жизненной позицией стала готовность учиться. Каждому человеку есть чем поделиться усвоенным уроком, наблюдением, жизненным опытом. От нас требуется только желание слушать. Кроме того, окружающие часто учат нас, сами того не подозревая. Спросите любого отца и любую мать, и они скажут, что многому научились у своих детей даже когда они были младенцами и не могли произнести ни слова. Ни один человек не сможет нас ничему научить только тогда, когда мы не желаем учиться. Это не означает, что каждый, кого вы встретите на жизненном пути, обязательно чему-нибудь вас научит. Я только хочу сказать, что люди способны это сделать, если вы им позволите. Как учиться у других Если вашей жизненной позицией стала готовность учиться, то все, что вам нужно, это сделать следующие пять шагов: 1. Сделайте обучение вашей страстью Эксперт в области менеджмента Филипп Б. Кросби отмечает: Существует теория человеческого поведения, согласно которой люди подсознательно замедляют свой интеллектуальный рост. Они склонны полагаться на клише и привычки. После того как они достигают возраста, когда им комфортно жить в окружающем мире, они перестают учиться и позволяют своему разуму работать вхолостую до конца дней. Они могут подниматься по карьерной лестнице, могут быть амбициозными и энергичными, могут даже работать день и ночь. Но они больше не учатся. В этом иногда заключается проблема тех, кто занимает высокие посты, о которых давно мечтали, или достигает целей, которые поставили для своей организации, или получают научные степени, к которым стремились. Они считают, что добрались до конечных пунктов назначения. Им становится комфортно. Если вы стремитесь расти дальше, вам нельзя засиживаться в зоне комфорта. Вам нужно сделать своей целью обучение, и в баках вашего разума никогда не иссякнет горючее, а ваша мотивация никогда не ослабеет. И не бойтесь, что не найдете людей, которые будут вас учить. Древнегреческий философ Платон сказал: Когда ученик готов, учитель появится. опорно двигательный аппарат